Es bueno hacer un chequeo de marketing de nuestra empresa, para ver cómo estamos preparados para afrontar el 2010
En los salones de conferencias de ‘Palermo Golf’, tuvimos la oportunidad de asistir al seminario Chequeo de marketing y prensa para empresas de arquitectura, desarrollos inmobiliarios, y empresas de construcción. El evento contó con el auspicio de PEISA, y la coordinación del seminario fue realizada por el especialista Sergio Corian (Corian Marketing). El capítulo especial sobre ‘Prensa’ fue desarrollado por Hernán Barbero, de la consultora Barbero Sarzábal. 
Sergio Corian presentó el tema con un enfoque bien práctico, y si bien fue orientado a la audiencia de estudios de arquitectura y constructoras, bien puede aplicarse a otro tipo de estudios y consultoras.

Introducción
● ’Marketing no es algo de moda’. Tampoco es algo vergonzoso. ‘Algunas empresas todavía piensan que lanzar campañas de marketing los hace mostrarse desesperados…, cuando es todo lo contrario’.
● ’Trabajar en el marketing de la empresa NO es algo fácil, por que supone el involucramiento emocional y personal de los socios’.
● ‘Lo que pasa es que los socios habitualmente se ocupan de la cosecha, pero nadie se ocupa del futuro del estudio’ (los clientes que se atenderán en los próximos meses). ’Hay estudios chicos que se están comiendo el mercado, no tienen vergüenza’.

Hacerse buenas preguntas
● ¿A quién quiero seducir?
● ¿Quiénes tienen el número de teléfono de mi estudio? ¿Cuántos?
● ¿Sirve para que podamos tener trabajo los próximos 10 años?
● ¿Cuántos proyectos tengo hoy en trámite? ¿Cuántos de esos necesito que me contraten?
● ¿Cuál es la ‘relación lógica’ entre las puertas que toco y las que se abren?
● ’Hay que tener en cuenta que el proceso para conquistar un cliente lleva como mínimo 6 meses’.
● ¿Cuáles son los clientes de mi competencia que me gustaría tener? ¿Cómo accedo a ellos?
● ¿Cuánto necesito facturar / mes / año?
● Muchos estudios viven 3 etapas en su desarrollo: 1) crecimiento, 2) mantenimiento, 3) caída (porque el teléfono no sonó más). Una de las razones. ‘porque ya hizo cosas, espera que lo llamen’.
● Para medir la proactividad en marketing de su empresa Corian recomendaba: ‘es fundamental al final del año separar muy bien a quiénes vendí, y quiénes me vinieron a comprar’; y lo graficaba con otro ejemplo (como la historia del ‘huevito’): ‘cuántas semillas puse, cómo las cuidé, cuánto las regué, invertí en herbicida, en el packaging’.

El Marketing es un PUENTE que diseñamos y construimos (y pagamos el peaje para pasarlo) para llegar a nuestros clientes. ’Nadie del otro lado nos va a venir a buscar’
’Nosotros sabemos (a veces) quiénes están de nuestro lado del puente, pero los del otro lado no saben casi nada de nosotros’.

¿Qué tiene su estudio para vender, que sea distinto de su competencia, por lo que alguien ponga muy buen dinero, y que valga la pena?

El momento de la verdad
● En ocasiones tenés sólo 6-8 segundos (ej. viaje en ascensor) para explicar a qué te dedicás, para que luego te digan ‘dame tu tarjeta’.

Las 8P

Producto o Servicio
Es fundamental diferenciar qué producto vendo a cada segmento, y analizar la ventaja que tiene cada producto para mi cliente. ’No puedo mostrarles a todos lo mismo, ni comunicarlo de la misma manera’.
Precio
Corian recomienda construir una tabla colocando cada producto/servicio con su precio y forma de pago. ¿Cuáles son las ofertas ‘de fin de temporada’? Promociones con servicios adicionales.
‘No le tengan miedo al precio’, repetía Corian con insistencia.
El producto solo no define el precio. Hay que ser creativo con la forma de pago, que en algunos casos es lo que más le importa al cliente. Dio el ejemplo de un arquitecto que realizó un acuerdo con el Banco Francés, para cobrar sus honorarios en cuotas, con tarjeta.

Promoción
Marketing Masivo: ‘no puedo saber a quién me dirijo, no puedo llamarlo’. Además es inaccesible por sus costos. ‘Las acciones de prensa son una forma económica de llegar a mayor cantidad de gente’. Ver nota aparta de Hernán Barbero sobre el tema prensa y comunicación estratégica.
Marketing 1 a 1: marketing directo, e-mail marketing, newsletter, website, e-letters, call center, presencia en ferias y exposiciones, RRPP. ‘Tengo que ver cómo lo rodeo las 24hs del día’.
 
Plaza / Distribución
Esta ‘P’ se refiere a la logística de servicios, de qué manera hacemos llegar el producto/servicio a nuestros clientes. ¿Atendemos solo en la empresa? ¿Nos trasladamos a las oficinas de los clientes? ¿Viajamos, hasta dónde? ¿Abrimos sucursales nuevas? ¿Desarrollamos franquicias? ¿Establecemos alianzas para ampliar nuestra cobertura?
Corian contó el caso de un arquitecto de Punta del Este que se quejaba porque no conseguía ganar clientes de Buenos Aires que se hacían construir sus casas en ‘Punta’. Hasta que lo hizo reflexionar ‘¿por qué no viajás regularmente a Buenos Aires a visitar a tus potenciales clientes, y les mostrás que les podés dar una atención personalizada y vigilar de cerca su obra?’.

Posicionamiento
’En este punto a mis clientes siempre les agarra la duda…, si me hago especialista puedo perder más mercado, si me muestro más generalista…’.
La clave: ¿Qué lugar ocupa UD en la cabeza de sus clientes actuales y potenciales? ¿Estoy o no estoy (en su cabeza)?
Rankearse entre sus competidores por competencias. Corian recomendó hacer la ‘prueba ácida’ poniendo al nombre de la empresa y de sus socios en Google, para ver cuán posicionado está en determinados rubros.

Personal
Cómo es el personal que tiene contacto directo con los clientes, cómo busca a sus colaboradores / empleados en el mercado, cómo los capacita, cómo los motiva a quedarse en la empresa, cómo los capacita comercial y profesionalmente, ¿contempla sus necesidades personales y de desarrollo?
En la industria de la construcción, muchas veces son los Proveedores los que tienen contacto directo con los clientes. ¿Cómo los desarrolla, motiva, fideliza y audita? ‘Los proveedores son los que nos cuidan la espalda’, recordaba Corian.

Proceso de Gestión
Este punto se refiere a las garantías que ofrece la empresa para el cumplimiento de tiempos y presupuestos. Cuando el cliente dice: ‘quiero inaugurar antes de Navidad’. Hay empresas que construyen casas, que están un paso adelante en este punto, por ejemplo, armando un equipo pos-venta especial (oficiales multi-rubro ‘de guante blanco’) que se ocupe de los detalles pendientes de obra.

Percepción
¿Cómo nos ven nuestros clientes?
Corian recomendó ‘ponerse una nota’ en las primeras 7 Ps, y promediarlas.
También nombró a una imaginaria novena ‘P’, con la metáfora de la vaca púrpura: ‘¿sos una figura diferente?, ¿o más de lo mismo?

www.inmobidiario.com.ar